2023年前三季度，在全国进出口总值微降的情况下，浙江外贸成绩不俗——

进出口同比增长5.0%，其中出口2.71万亿元，增长达4.4%，进出口、出口规模居全国第3、第2位。

信心开始回归

在秋天这个传统的出单旺季，浙江外贸人的“收成”不错。增长背后，原因有二。

其一，库存下降。

一段时间以来，“外需不振”是分析外贸趋势时的关键词。过去三年，境外客商手中囤积了大量的产品，忙着清理库存，无暇也没有能力下新订单。

这种情况正在变化：正在举行的第134届广交会上，许多浙江企业接到了现场订单。要知道，一直以来，广交会都是采购商与外贸企业建立联系的平台，真正的下单往往在会后。

“刚好是圣诞采购的尾声，所以现场下单作为样品试卖。”“我开始备明年春天的货了，库存清理得差不多了，可以早点下单做起来。”境外客商们对记者介绍。

作为中国外贸的窗口，广交会上的变化，是外贸市场变化的最直观缩影。

其二，信心回归。

相对于今年春季广交会时境内采购商唱主场，这个秋天，记者明显看到境外采购商大规模回归。

据商务部介绍，截至10月25日，本届广交会境外采购商线下到会超过15万人，来自全球214个国家和地区，人数已超过上届到会总人数。

在义乌从事贸易工作20多年的王先生，这一届广交会上派出了20多个外贸员，每天陪客商“扫货”。也就是说，采购商们的动作从观望升级为下单了。

这是因为，从去年冬天开始，浙江外贸企业飞往全球各地，见客户、介绍产品，终于重新拿回失去的订单，更重获了采购商的信任。采购商们重新建立起了对浙江外贸、中国外贸交付能力、产品品质的信心。

“站在这里，我知道我们正在与世界重新建立连结。”一位浙江外贸老板在朋友圈里发了这样一句话，定位正是广交会展馆。

数据给了奔波的外贸人惊喜。第三季度，浙江出口额达9574.2亿元，创历史季度新高，同比增长2.2%。

10月5日，在杭州市临安区天目山镇一家外贸企业，工人对销售海外的自行车钢圈进行抛光作业。胡剑欢　摄

理性看待变化

但越是这样的时刻，越要呼唤更多理性。

首先，要理性看待第四季度可能出现的增速变化。

第四季度原本就是传统的淡季——客户都会在前三季度完成下单，这样才能在圣诞节前收到货。此外，中东是外贸增长较快的市场，目前的国际局势可能对四季度出货及后续订单产生负面影响。

此刻要做的，是积蓄过冬的能量——为明年一季度积蓄足够的新产品、保持与客户的联系、跟进前三季度产品的效果，及时调整和反馈。

同时，理性看待前几年高速增长的数据。

彼时，供货不稳定、物流不畅，带动了消费者的“囤货”心理，也促使采购商囤积大量货物。但那个特殊的阶段已经过去，我们要理性看待震荡起伏。

最后，理性地直面变化。

直面供需的变化和产业链的变化。

看供需，美国强推“脱钩断链”的风险依然存在，发展本土制造业是不容讳言的大趋势。此外，经历几轮国际局势震荡后的欧美市场，购买力的确大不如前。而在过去很长一段时间内，欧美都是浙江外贸最大的一块蛋糕。

看产业链，近岸外包成为大趋势，会加速东南亚、南美等地订单上涨，从而推动当地产业链的建构。这对浙江而言是不小的挑战。

外贸人正忙碌

这些理性分析并不是“泼凉水”，而是对浙江外贸人有足够的信心。要知道，面对市场波动，浙江外贸企业向来是反应最快的一群人。

在第四季度的淡季来临之前，这群反应最快的人在忙些什么？

忙着开拓新市场。

老外贸人、巨星科技高级副总裁李锋，今年前三季度已经跑了十几个国家，就是为了更加了解市场，“‘一带一路’的新兴市场对工具类产品的需求与欧美国家截然不同，产品也要随之调整。”

在贸易摩擦频发、全球外需不稳的背景下，共建“一带一路”国家市场成为许多企业的“新蓝海”。数据显示，今年1至9月，共建“一带一路”国家市场对浙江外贸增长的贡献率高达105.8%。

面对新市场新客户，帮助企业降低接单风险是重要的课题。在浙江，省商务厅、出口信保、杭州海关等单位建立了成熟的合作体系，帮助企业最小化接单风险。企业接单后，金融部门提供融资便利、海关提供通关环节便利，帮助企业放心接新单。

10月12日，在位于建德市洋溪街道工业园区的杭州三耐环保科技股份有限公司生产车间，工人们忙于安装氮氧化物吸收装置、吊装电解系统管槽等作业，赶制出口外贸订单产品。宁文武　摄

忙着国际化布局。

产业链供应链重构的大趋势下，布局离客户更近的生产基地，成为许多外贸企业的共识。

比如，浙江凯驰电动科技有限公司通过收购德国一家百年自行车生产商，建成了自己的德国制造基地，具备先进的整车装配线、编轮线和喷涂车间等，为后续打开欧美市场打下重要基础。

同时，拥有更多国际化品牌，也是企业布局全球市场的重要动作。譬如凯驰拥有意大利百年品牌贝纳利，巨星拥有行业标杆的工具品牌瑞士科技。

忙着提升不可替代性。

“我们非常在意采购效率，这些零部件，只有在浙江才能一次性买齐。”来自印度的采购商Raghav在当地拥有多个加工厂，每年他都要在浙江企业手中采购大量的摩托车零部件。

需求背后，是浙江不可替代的产业链。此外，技术的不可替代性，也是浙企努力的方向。

这届广交会上，浙江省土产畜产进出口集团有限公司展出了替代建筑玻璃的BIPV光伏幕墙产品，一举成为“爆款”。

“我们把这款产品摆在最显眼的位置，因为我们有技术壁垒，不怕被仿制。”部门经理杨闯介绍，集团历时两年研发的新品，正在发挥期待中的能量。

忙着打响浙江产品知名度。

浙江鲜明的块状经济背后，有着众多特色产业集群做支撑，这也是“浙江制造”的核心竞争力之一。

本届广交会上，浙江首次举办国家外贸转型升级基地推介会，地点就选在人流最密集的广场。乐清、永康等4个国家外贸转型升级基地，分别推介了当地的低压电器、电动工具等产业和企业。

浙江省交易团副团长王舒立介绍，本届广交会，浙江的生产型企业参展比例显著增长，实际上是体现了浙江制造的水平升级。

“以家电和机械为例，这两大产业的全球竞争非常激烈，而浙江在最激烈的地方突围，恰恰体现了民营企业的韧性和优势。”

目前，浙江已累计获批国家外贸转型升级基地70家，数量居全国首位，特色产业的进出口总额达近千亿美元。

流水不争先，争的是滔滔不绝。越过这个冬天，外贸人还有许多事情要做。